第54章 方案
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【高盛亚洲区销售台，港岛，4月初某个工作日上午】
高盛港岛办公室坐落在中环的国际金融中心二期，七十七层，俯瞰维多利亚港。
这天上午，亚洲区结构化产品销售主管帕特里克·林正在给他的团队做最后的策略部署。
帕特里克是第二代华裔，在波士顿长大，哈佛本科，沃顿MBA，中文说得流利但带着明显的美式口音，西装永远是最新款的汤姆·福特。
他的团队管他叫"林总"，但他更喜欢别人叫他PatriCk。
"好，今天下午的电话会议，我再强调一遍重点。"
帕特里克站在白板前，用马克笔在上面写下了三个数字：
110。150。200。
"现在油价在110美元。我们研究部的目标价是150，外部市场上最激进的预测已经到了200。"
他用笔尖点了点那个200。
"这不是我们说的，这是市场共识。我们只是在帮客户对冲他们已经存在的风险。"
他转过身，扫视着面前七八个身穿白衬衫的年轻人。
"国航那边，我们上周提交的方案是零成本领口期权，上限锁定在130美元，下限设在80美元。他们的财务副总裁问了什么？"
一个年轻的女生举手："他问，如果油价跌破80美元怎么办。"
"你怎么回答的？"
"我说，按照高盛研究部的模型，在当前的宏观环境下，油价跌破80美元的概率，经过蒙特卡洛模拟，是3.2%。"
帕特里克点点头："好。但你们要记住，下次不要说'3.2%'这个数字。"
"为什么？"
"因为3.2%是一个人们能感受到的概率。"
帕特里克在白板上写下：3.2% vS 几乎不可能。
"你告诉他3.2%，他会想，100次里有3次，那还挺危险的。但你告诉他'在当前弱美元和供给约束的大背景下，这种情况几乎不可能发生'，他听到的是'不会'。"
他放下笔。
"我们不是在骗他们。3.2%是真实的模型输出。我们只是在帮助他们理解这个数字。"
停顿了一下。
"另外，东航那边的谈判更复杂一点。他们的风控委员会有一个老头，姓赵，做了二十多年，非常保守。他对这种结构性产品有天然的不信任感。"
"怎么处理？"有人问。
帕特里克拿起桌上的一份厚达八十页的PPT，扔给提问的人。
"让他看数据。数据越多越好。历史回测，压力测试，VAR分析，场景模拟，全部放进去，字体要小，图表要密，让他觉得这件事经过了极其严格的量化验证。"
他顿了顿，补充了一句：
"赵总监这种人，不是不信任你，他是不信任自己看不懂的东西。你让他看不懂，他反而会觉得你专业。"
"如果他还是犹豫呢？"
帕特里克看了他一眼：
"那就告诉他，国航那边已经在推进了。"
他转身，把白板上的内容擦掉。
"记住，我们今天的工作，是帮助这些企业管理他们真实存在的燃油成本风险。这是我们的职责，也是我们的价值。"
他说这句话的时候，语气非常真诚。
真诚到帕特里克自己都相信了一半。
【摩根士丹利上海代表处，某个下午】
摩根士丹利的销售总监叫迈克尔·陈，广东人，在纽约念的金融工程，回国做了六年。
他这天下午约的客户，是南方某大型炼化企业的总财务官，姓吴。
吴总财务官五十多岁，是那种从计划经济时代一路走过来的老财务，算盘打得比计算机快，但对"期权"这个词的理解，停留在"可以选择要不要买"的字面意思上。
迈克尔把那份方案摊在他面前。封面是摩根士丹利深蓝色的LOgO，下面四个大字：量身定制。
"吴总，您看，我们的方案非常简单。"
迈克尔把最核心的那一页翻出来，上面是一张折线图，横轴是时间，纵轴是油价，中间画了一条平滑的、向右上方延伸的曲线，曲线的两侧各有一条虚线。
"上面这条线，是您的保护上限，130美元。油价涨过130，超出的部分，我们来承担。您的燃油成本永远不会超过130美元。"
“而且，这是我们高盛对于您这样的尊贵客户给出的特级方案——费用极低。”
吴总点点头，看起来很满意。
"下面这条线，是80美元。"
迈克尔的手指轻轻掠过那条下方的虚线，语气平淡而流畅，就像是在介绍一个几乎不值得一提的技术细节。
"如果油价跌破80美元，合约会进入一个调整机制。但吴总，现在油价在110美元以上，这个场景，"
他停顿了一下，笑了笑。
"用我们风控模型的话说，属于极低概率的尾部风险。"
"什么叫尾部风险？"吴总问。
"就是……几乎不可能发生的情况。"
迈克尔笑了笑，看上去毫无保留的诚恳。
”让油价狂跌几十美刀，大概是世界经济萧条的那种极少数情况。”
吴总若有所思地点了点头。
这么一说他明白了。
他没有去翻那份合同的第47页。那一页用密密麻麻的小字，写着"价格下限触发条款"——如果油价跌破80美元，合约不会自动终止，而是会以双倍名义本金继续执行，企业的赔付义务将呈几何级数增长。
吴总没有看。
因为那一页只有专业人士才会主动翻到。
而且，那页纸的页眉上，清清楚楚地印着"合同第四十七页"。
他们没有隐藏它。它就在那里。
摩根士丹利从来不隐藏。
他们只是把它放在了第四十七页。
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高盛港岛办公室坐落在中环的国际金融中心二期，七十七层，俯瞰维多利亚港。
这天上午，亚洲区结构化产品销售主管帕特里克·林正在给他的团队做最后的策略部署。
帕特里克是第二代华裔，在波士顿长大，哈佛本科，沃顿MBA，中文说得流利但带着明显的美式口音，西装永远是最新款的汤姆·福特。
他的团队管他叫"林总"，但他更喜欢别人叫他PatriCk。
"好，今天下午的电话会议，我再强调一遍重点。"
帕特里克站在白板前，用马克笔在上面写下了三个数字：
110。150。200。
"现在油价在110美元。我们研究部的目标价是150，外部市场上最激进的预测已经到了200。"
他用笔尖点了点那个200。
"这不是我们说的，这是市场共识。我们只是在帮客户对冲他们已经存在的风险。"
他转过身，扫视着面前七八个身穿白衬衫的年轻人。
"国航那边，我们上周提交的方案是零成本领口期权，上限锁定在130美元，下限设在80美元。他们的财务副总裁问了什么？"
一个年轻的女生举手："他问，如果油价跌破80美元怎么办。"
"你怎么回答的？"
"我说，按照高盛研究部的模型，在当前的宏观环境下，油价跌破80美元的概率，经过蒙特卡洛模拟，是3.2%。"
帕特里克点点头："好。但你们要记住，下次不要说'3.2%'这个数字。"
"为什么？"
"因为3.2%是一个人们能感受到的概率。"
帕特里克在白板上写下：3.2% vS 几乎不可能。
"你告诉他3.2%，他会想，100次里有3次，那还挺危险的。但你告诉他'在当前弱美元和供给约束的大背景下，这种情况几乎不可能发生'，他听到的是'不会'。"
他放下笔。
"我们不是在骗他们。3.2%是真实的模型输出。我们只是在帮助他们理解这个数字。"
停顿了一下。
"另外，东航那边的谈判更复杂一点。他们的风控委员会有一个老头，姓赵，做了二十多年，非常保守。他对这种结构性产品有天然的不信任感。"
"怎么处理？"有人问。
帕特里克拿起桌上的一份厚达八十页的PPT，扔给提问的人。
"让他看数据。数据越多越好。历史回测，压力测试，VAR分析，场景模拟，全部放进去，字体要小，图表要密，让他觉得这件事经过了极其严格的量化验证。"
他顿了顿，补充了一句：
"赵总监这种人，不是不信任你，他是不信任自己看不懂的东西。你让他看不懂，他反而会觉得你专业。"
"如果他还是犹豫呢？"
帕特里克看了他一眼：
"那就告诉他，国航那边已经在推进了。"
他转身，把白板上的内容擦掉。
"记住，我们今天的工作，是帮助这些企业管理他们真实存在的燃油成本风险。这是我们的职责，也是我们的价值。"
他说这句话的时候，语气非常真诚。
真诚到帕特里克自己都相信了一半。
【摩根士丹利上海代表处，某个下午】
摩根士丹利的销售总监叫迈克尔·陈，广东人，在纽约念的金融工程，回国做了六年。
他这天下午约的客户，是南方某大型炼化企业的总财务官，姓吴。
吴总财务官五十多岁，是那种从计划经济时代一路走过来的老财务，算盘打得比计算机快，但对"期权"这个词的理解，停留在"可以选择要不要买"的字面意思上。
迈克尔把那份方案摊在他面前。封面是摩根士丹利深蓝色的LOgO，下面四个大字：量身定制。
"吴总，您看，我们的方案非常简单。"
迈克尔把最核心的那一页翻出来，上面是一张折线图，横轴是时间，纵轴是油价，中间画了一条平滑的、向右上方延伸的曲线，曲线的两侧各有一条虚线。
"上面这条线，是您的保护上限，130美元。油价涨过130，超出的部分，我们来承担。您的燃油成本永远不会超过130美元。"
“而且，这是我们高盛对于您这样的尊贵客户给出的特级方案——费用极低。”
吴总点点头，看起来很满意。
"下面这条线，是80美元。"
迈克尔的手指轻轻掠过那条下方的虚线，语气平淡而流畅，就像是在介绍一个几乎不值得一提的技术细节。
"如果油价跌破80美元，合约会进入一个调整机制。但吴总，现在油价在110美元以上，这个场景，"
他停顿了一下，笑了笑。
"用我们风控模型的话说，属于极低概率的尾部风险。"
"什么叫尾部风险？"吴总问。
"就是……几乎不可能发生的情况。"
迈克尔笑了笑，看上去毫无保留的诚恳。
”让油价狂跌几十美刀，大概是世界经济萧条的那种极少数情况。”
吴总若有所思地点了点头。
这么一说他明白了。
他没有去翻那份合同的第47页。那一页用密密麻麻的小字，写着"价格下限触发条款"——如果油价跌破80美元，合约不会自动终止，而是会以双倍名义本金继续执行，企业的赔付义务将呈几何级数增长。
吴总没有看。
因为那一页只有专业人士才会主动翻到。
而且，那页纸的页眉上，清清楚楚地印着"合同第四十七页"。
他们没有隐藏它。它就在那里。
摩根士丹利从来不隐藏。
他们只是把它放在了第四十七页。
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