第22章 不是卖货，是卖方便
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第二天人更多。
前一晚叠好的纸包果然派上了用场，小龙手脚也比头一天快了些。可新问题很快又冒出来了。同样是一包花生、同样一句“来一包不”，有的人接了就走，有的人听两句就摆手，还有人站在摊前摸半天兜，眼睛明明已经馋上了，最后还是空手走了。
小龙早晨还以为是自己没喊开，扯着嗓子多招呼了几声，结果反倒把自己喊得口干，买卖却没见明显起色。他心里有点急，又说不出问题卡在哪儿。等到一辆去县城的客车晚了点，车边一下积了十来个人，李享知才边卖边开口。
“看见那个挑担的没有？”
小龙顺着他眼神看过去。那汉子肩上担子压得直晃，额头都是汗，脚尖一直冲着车门方向，明显只想快点找个东西垫口。
“这种人别跟他说半天。”李享知抓起一包小份花生，直接塞到对方手边，“拿着路上吃，不脏手，不耽误脚。”
那汉子本来只是在边上歇口气，一听这句，低头一瞅，钱掏得比谁都快。
“他买的是花生？”李享知回头问了小龙一句。
小龙愣了愣。
“他买的是不耽误赶车。”
这话还没落地，旁边一个带孩子的妇人又被孩子闹得直皱眉。小龙下意识要递瓜子，李享知抬手压了一下：“这种别先推瓜子，孩子一抓一撒，麻烦。先推馓子，拿着不闹腾。”
“这个脆，拿着哄孩子。”李享知把两包甜馓子递过去。
那妇人怀里的孩子一看见金黄酥脆的馓子，哭声都低了半截，伸手就去够。妇人怕闹得更凶，立刻买了两包。人刚走，小龙就反应过来了。不是东西换了，是话头换了。刚才要是只说“馓子也好吃”，多半未必买；说“拿着哄孩子”，才是戳在对方最着急的地方。
不远处还有几个等车的小年轻，靠在树下抽空闲磨嘴皮子，眼睛却老往锅边飘。小龙正要照旧开口问买不买，李享知又拦了他一句：“这几个有空磨，你别急着递。先让他们闻见味，再说是刚出锅的。”
他故意把锅铲一翻，热气和香味一下涌了出去。那几个年轻人果然都抬了头。
“新炒的，热着。上车一会儿就没这口了。”李享知随口丢了句。
其中一个原本只是站着看，一听这句，先笑了：“来一包尝尝。”
有了头一个，后头两个也跟着掏钱。
小龙站在旁边，心里像有人把堵着的窗纸戳了个口。他以前只会盯数量，觉得一包就是一包，给谁都一样。可站在这摊前才知道，赶路的人、等车的人、带孩子的人、纯嘴馋的人，买的压根不是同一样东西。
“看明白没有？”李享知收完钱，顺手把桌面抹平，“咱卖的不是一把花生、一根馓子。赶路的人，买的是不耽误事；等车的人，买的是嘴里不闲；带孩子的人，买的是少闹一会儿；常来的熟脸，买的是省心。东西还是这些东西，可你得让人觉得你替他省了麻烦。”
这句话说出来，小龙脑子里那点乱像忽然有了线头。
他开始照着学。一个穿灰夹袄的汉子站在桌边摸了半天口袋，眼睛在花生和瓜子之间来回转，明显是都想买，又嫌麻烦。小龙没急着催，只拿起一包半大不小的混装袋递过去：“这个一包里两样都有，路上换口味，省得你站这儿挑半天。”
那汉子接过去一看，手指捏了捏，脱口就是一句：“这倒省事。”
钱掏得干脆。
小龙心口一热，第一次尝到了“自己卖成一单”的那种轻轻发胀的劲。不是因为挣了多少钱，是因为他明白了自己刚才不是胡蒙，是真踩对了对方的心思。
又过了一会儿，一个戴蓝头巾的老太太慢腾腾挪到桌边，左看看右看看，摸了半天也没定主意。小龙正想照旧问她买不买，李享知却没急着说，先看了看她脚上的布鞋。鞋底沾着黄泥，人八成是从远村走来的。
“您路远吧？”李享知把一小包花生递过去，“拿这包合适。牙口不累，回村一路也不空嘴。”
老太太抬眼看了看他，笑纹一下就深了：“你这人会说话。”
她本来只想买一点垫垫肚子，被这一句说中了心思，反倒又添了一包瓜子。等人走了，小龙才彻底回过味来。有些人买的不是便宜，也不是稀罕，就是一句贴到心口上的实在话。
中午稍清闲一点时，小龙自己开始试。他盯着一个推独轮车的汉子看了半天，对方路过两回都没停。他想起爹早上说的“看人为什么买”，没再喊“花生瓜子”，只冲人说了句：“这个绑车把上也不碍事，饿了手一伸就能抓。”
那汉子脚步顿了下，扭头还真走了过来。
“不碍事？”
“袋口扎得紧。”小龙把纸绳提起来给他看，“掉不了。”
对方看了一眼，买了两包。
这单一成，小龙脸上的神情都不一样了。不是笑开，而是眼里多了点亮。他忽然明白，站在摊口能不能卖出去，靠的不是嗓门大，是能不能比客人先一步看见他当下最在意的是什么。
收摊时，李享知故意没先点钱，只问：“今天记住啥了？”
小龙挑着担子走了几步，想了好一会儿，才闷声回道：“咱卖的不是花生，是人家路上省下来的那点工夫。”
李享知脚步顿了下，没夸，只“嗯”了一声。可那一声落在小龙耳朵里，分量比平常重得多。那不是随口应付，是在说：你总算开始真看明白了。
走到半路时，小龙又自己补了一句：“带孩子的，买的是少折腾。等车的，买的是嘴里别空。以后我得先看人。”
这回李享知侧头看了他一眼，嘴角很轻地动了动：“这才像在学门道。”
小龙没再说话，肩上的担子还是沉，脚步却比来时轻了点。
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小龙早晨还以为是自己没喊开，扯着嗓子多招呼了几声，结果反倒把自己喊得口干，买卖却没见明显起色。他心里有点急，又说不出问题卡在哪儿。等到一辆去县城的客车晚了点，车边一下积了十来个人，李享知才边卖边开口。
“看见那个挑担的没有？”
小龙顺着他眼神看过去。那汉子肩上担子压得直晃，额头都是汗，脚尖一直冲着车门方向，明显只想快点找个东西垫口。
“这种人别跟他说半天。”李享知抓起一包小份花生，直接塞到对方手边，“拿着路上吃，不脏手，不耽误脚。”
那汉子本来只是在边上歇口气，一听这句，低头一瞅，钱掏得比谁都快。
“他买的是花生？”李享知回头问了小龙一句。
小龙愣了愣。
“他买的是不耽误赶车。”
这话还没落地，旁边一个带孩子的妇人又被孩子闹得直皱眉。小龙下意识要递瓜子，李享知抬手压了一下：“这种别先推瓜子，孩子一抓一撒，麻烦。先推馓子，拿着不闹腾。”
“这个脆，拿着哄孩子。”李享知把两包甜馓子递过去。
那妇人怀里的孩子一看见金黄酥脆的馓子，哭声都低了半截，伸手就去够。妇人怕闹得更凶，立刻买了两包。人刚走，小龙就反应过来了。不是东西换了，是话头换了。刚才要是只说“馓子也好吃”，多半未必买；说“拿着哄孩子”，才是戳在对方最着急的地方。
不远处还有几个等车的小年轻，靠在树下抽空闲磨嘴皮子，眼睛却老往锅边飘。小龙正要照旧开口问买不买，李享知又拦了他一句：“这几个有空磨，你别急着递。先让他们闻见味，再说是刚出锅的。”
他故意把锅铲一翻，热气和香味一下涌了出去。那几个年轻人果然都抬了头。
“新炒的，热着。上车一会儿就没这口了。”李享知随口丢了句。
其中一个原本只是站着看，一听这句，先笑了：“来一包尝尝。”
有了头一个，后头两个也跟着掏钱。
小龙站在旁边，心里像有人把堵着的窗纸戳了个口。他以前只会盯数量，觉得一包就是一包，给谁都一样。可站在这摊前才知道，赶路的人、等车的人、带孩子的人、纯嘴馋的人，买的压根不是同一样东西。
“看明白没有？”李享知收完钱，顺手把桌面抹平，“咱卖的不是一把花生、一根馓子。赶路的人，买的是不耽误事；等车的人，买的是嘴里不闲；带孩子的人，买的是少闹一会儿；常来的熟脸，买的是省心。东西还是这些东西，可你得让人觉得你替他省了麻烦。”
这句话说出来，小龙脑子里那点乱像忽然有了线头。
他开始照着学。一个穿灰夹袄的汉子站在桌边摸了半天口袋，眼睛在花生和瓜子之间来回转，明显是都想买，又嫌麻烦。小龙没急着催，只拿起一包半大不小的混装袋递过去：“这个一包里两样都有，路上换口味，省得你站这儿挑半天。”
那汉子接过去一看，手指捏了捏，脱口就是一句：“这倒省事。”
钱掏得干脆。
小龙心口一热，第一次尝到了“自己卖成一单”的那种轻轻发胀的劲。不是因为挣了多少钱，是因为他明白了自己刚才不是胡蒙，是真踩对了对方的心思。
又过了一会儿，一个戴蓝头巾的老太太慢腾腾挪到桌边，左看看右看看，摸了半天也没定主意。小龙正想照旧问她买不买，李享知却没急着说，先看了看她脚上的布鞋。鞋底沾着黄泥，人八成是从远村走来的。
“您路远吧？”李享知把一小包花生递过去，“拿这包合适。牙口不累，回村一路也不空嘴。”
老太太抬眼看了看他，笑纹一下就深了：“你这人会说话。”
她本来只想买一点垫垫肚子，被这一句说中了心思，反倒又添了一包瓜子。等人走了，小龙才彻底回过味来。有些人买的不是便宜，也不是稀罕，就是一句贴到心口上的实在话。
中午稍清闲一点时，小龙自己开始试。他盯着一个推独轮车的汉子看了半天，对方路过两回都没停。他想起爹早上说的“看人为什么买”，没再喊“花生瓜子”，只冲人说了句：“这个绑车把上也不碍事，饿了手一伸就能抓。”
那汉子脚步顿了下，扭头还真走了过来。
“不碍事？”
“袋口扎得紧。”小龙把纸绳提起来给他看，“掉不了。”
对方看了一眼，买了两包。
这单一成，小龙脸上的神情都不一样了。不是笑开，而是眼里多了点亮。他忽然明白，站在摊口能不能卖出去，靠的不是嗓门大，是能不能比客人先一步看见他当下最在意的是什么。
收摊时，李享知故意没先点钱，只问：“今天记住啥了？”
小龙挑着担子走了几步，想了好一会儿，才闷声回道：“咱卖的不是花生，是人家路上省下来的那点工夫。”
李享知脚步顿了下，没夸，只“嗯”了一声。可那一声落在小龙耳朵里，分量比平常重得多。那不是随口应付，是在说：你总算开始真看明白了。
走到半路时，小龙又自己补了一句：“带孩子的，买的是少折腾。等车的，买的是嘴里别空。以后我得先看人。”
这回李享知侧头看了他一眼，嘴角很轻地动了动：“这才像在学门道。”
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