第18章 扩展三轮产品线
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由于地理位置的缘故，金鹏车业的总部就在徐州，距离归德天宇十分相近，双方也因此直接产生竞争。
市场部负责人看着手底下发来的报告，同样是一脸无奈，这天宇的产品力很强，自家产品有些卖不过人家很正常，可是总部却把责任推给他，而不去找设计部和研发部的事。
真是无语子！这锅俺可不背！
市场部负责人直接摆烂：“我能怎么办？成本在这摆着呢，不可能全靠降价去竞争，这只能靠产品研发去提升啊。”
他打算等回来就把这锅甩给设计部和研发部。
......
会议室的投影幕上，许晨放了张图——一辆破旧的三轮车，车斗里堆满粮食，旁边站着个皮肤黝黑的老农。
“这是我从网上找的。”许晨指着图片说，“咱们天宇做了这么多三轮车，卖的到底是什么？”
没人接话。
许晨自己回答：“是工具，是农民养家糊口的工具，也是农村家庭的代步工具。”
他切换了下一张图——天宇现有的家用拉货三轮。
“这款车帮咱们赚了几千万，但是各位，你们自己看看，它丑不丑？”
下面有人笑了一声。
许晨也笑了：“跟雅迪爱玛的拉货车比，咱们半斤八两，谁也别说谁。但问题是，现在我们有能力做得更好，为什么不做？”
他把目光投向研发部和设计部的人。
“三轮篷车家族已经铺开了，市场反馈你们都看到了。接下来，天宇要干两件事：第一，货用三轮车全面升级；第二，家用代步三轮车全面换代。”
许晨拉开白板，拿起马克笔，唰唰写了两行大字：
货用三轮升级方向——拉得多、跑得稳、开着不遭罪。
家用三轮换代方向——好看、好开，省电。
写完转身，看着众人。
“一个一个说。先说货用三轮。”
许晨在白板上画出简图：“现有货用三轮，就是个光秃秃的车架子加个车斗。农民拉着粮食跑几十里地去镇上卖，夏天晒脱皮，冬天冻成狗。我们给货用三轮加上封闭式驾驶舱，带门带窗，标配小风扇，高配选装暖风机。”
钱工举手问：“许总，加驾驶舱会推高成本，农民愿意买单吗？”
“肯定愿意。”许晨很肯定，“你想想，以前农民没得选，大家都一样。现在你给一个带棚子的选项，哪怕贵几百块，也大把人买。况且，我们有快递车和篷车的现成模具，驾驶舱直接沿用，成本加不了多少。”
他看向高枫：“高经理，货用车的驾驶舱，就用快递车的车头模具改。保留液晶仪表、风扇这些配置，底盘加长加固，后桥用更大速比的，电机从800瓦提升到1200瓦，载重从五百公斤提升到八百公斤。”
高枫快速在本子上记着，点头道：“没问题，基本就是套娃，研发周期很短。”
“第二，货斗要加大。”许晨继续说，“现在农村种粮大户越来越多，一趟拉少了不划算。货斗从原来的1.2米×1.5米，加大到1.5米×2.0米。底板加厚，侧板加高，用料扎实一点。”
采购部徐岩皱眉：“许总，钢材最近在涨价，货斗加大加厚，成本可能要多三四百。”
“能接受。”许晨摆摆手，“终端售价提一千块，农民照样买。毕竟这一趟能多拉两三百斤粮食，能省不少事。”
徐岩点点头，不再说话。
许晨看向周成轩：“周叔，货用升级版的目标价位：出厂价四千五到五千，终端零售五千五到六千。比现有款贵一千块。”
“明白了。”周成轩在本子上记下。
“好，货用车说完。接下来是家用代步三轮。”许晨翻了新的一页。
许晨扫了一眼众人：“现在农村家庭买三轮车，不光是拉货，更多是走亲戚、赶集、接孩子。他们要什么？”
他自问自答：“好看，好开，省电。”
“先说好看。”许晨看向高枫，“我回来给你几张设计图，到时候按照我给你的设计来。”
高枫点头：“好的许总！”
“颜色方面，现有的银色、红色、白色继续保留，增加香槟金、蒂芙尼蓝、珊瑚橙。工艺上，车漆用金属漆，光泽度要好。塑料件不能有毛刺，接缝均匀。我要让天宇的家用三轮摆在店里，旁边就是雅迪爱玛，但客户一眼就觉得天宇更高级。”
“明白。”高枫应道。
“再说好开。”许晨转向钱工，“现有家用三轮的电机，效率还可以，但电控系统太粗糙。我们和归德师院合作开发的电控算法，已经验证能提升续航百分之五到百分之八。这还不够。”
钱工坐直了身子。
“我要的是，同等电池容量下，天宇的车比雅迪多跑十公里。”许晨竖起一根手指，“十公里，就是老百姓从村口到镇上一个来回。这就是绝对的竞争优势。”
钱工沉吟片刻：“许总，单纯靠电控优化，多跑十公里有难度。除非电机也做针对性的效率调教，牺牲一点起步扭矩，换中低速续航。”
“可以。”许晨点头，“现在农村路况本来就跑不快，三十码以内是常态。你按这个工况去优化。”
钱工在本子上飞快地记。
“第三，省电。”许晨继续说，“除了电控优化，我还要加一个功能——USB充电口。”
设计部有人疑惑：“USB？给手机充电？”
“对。”许晨解释，“现在智能手机普及率越来越高，骑车出门经常忘带充电宝。车上自带USB口，几十块成本的事，但用户会觉得这车真贴心。”
他顿了顿：“还有，仪表盘全部升级为彩色液晶，和篷车同款。时速、电量、里程、故障码，一目了然。”
许晨最后总结道：“家用升级版，出厂价控制在三千二到三千五，终端零售四千到四千五。比现有款贵两三百，但多了彩色液晶、USB、新外观、更长续航。这个性价比，友商拿什么打？”
周成轩心里估算了一下，开口道：“现有家用三轮月销两千多台，升级后月销破三千甚至四千，问题不大。”
“我要的不止是销量。”许晨一脸正色，“我要的是天宇成为老百姓买三轮车的首选品牌。不管货用还是家用，提起天宇，他们就想到这车好看、能装、省电、皮实。这个品牌认知，比多卖几千台车更重要。”
董进在下面使劲点头。
许晨把马克笔往桌上一搁，拍了拍手：“行了，方向都明确了。各部门领任务。”
......
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市场部负责人直接摆烂：“我能怎么办？成本在这摆着呢，不可能全靠降价去竞争，这只能靠产品研发去提升啊。”
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没人接话。
许晨自己回答：“是工具，是农民养家糊口的工具，也是农村家庭的代步工具。”
他切换了下一张图——天宇现有的家用拉货三轮。
“这款车帮咱们赚了几千万，但是各位，你们自己看看，它丑不丑？”
下面有人笑了一声。
许晨也笑了：“跟雅迪爱玛的拉货车比，咱们半斤八两，谁也别说谁。但问题是，现在我们有能力做得更好，为什么不做？”
他把目光投向研发部和设计部的人。
“三轮篷车家族已经铺开了，市场反馈你们都看到了。接下来，天宇要干两件事：第一，货用三轮车全面升级；第二，家用代步三轮车全面换代。”
许晨拉开白板，拿起马克笔，唰唰写了两行大字：
货用三轮升级方向——拉得多、跑得稳、开着不遭罪。
家用三轮换代方向——好看、好开，省电。
写完转身，看着众人。
“一个一个说。先说货用三轮。”
许晨在白板上画出简图：“现有货用三轮，就是个光秃秃的车架子加个车斗。农民拉着粮食跑几十里地去镇上卖，夏天晒脱皮，冬天冻成狗。我们给货用三轮加上封闭式驾驶舱，带门带窗，标配小风扇，高配选装暖风机。”
钱工举手问：“许总，加驾驶舱会推高成本，农民愿意买单吗？”
“肯定愿意。”许晨很肯定，“你想想，以前农民没得选，大家都一样。现在你给一个带棚子的选项，哪怕贵几百块，也大把人买。况且，我们有快递车和篷车的现成模具，驾驶舱直接沿用，成本加不了多少。”
他看向高枫：“高经理，货用车的驾驶舱，就用快递车的车头模具改。保留液晶仪表、风扇这些配置，底盘加长加固，后桥用更大速比的，电机从800瓦提升到1200瓦，载重从五百公斤提升到八百公斤。”
高枫快速在本子上记着，点头道：“没问题，基本就是套娃，研发周期很短。”
“第二，货斗要加大。”许晨继续说，“现在农村种粮大户越来越多，一趟拉少了不划算。货斗从原来的1.2米×1.5米，加大到1.5米×2.0米。底板加厚，侧板加高，用料扎实一点。”
采购部徐岩皱眉：“许总，钢材最近在涨价，货斗加大加厚，成本可能要多三四百。”
“能接受。”许晨摆摆手，“终端售价提一千块，农民照样买。毕竟这一趟能多拉两三百斤粮食，能省不少事。”
徐岩点点头，不再说话。
许晨看向周成轩：“周叔，货用升级版的目标价位：出厂价四千五到五千，终端零售五千五到六千。比现有款贵一千块。”
“明白了。”周成轩在本子上记下。
“好，货用车说完。接下来是家用代步三轮。”许晨翻了新的一页。
许晨扫了一眼众人：“现在农村家庭买三轮车，不光是拉货，更多是走亲戚、赶集、接孩子。他们要什么？”
他自问自答：“好看，好开，省电。”
“先说好看。”许晨看向高枫，“我回来给你几张设计图，到时候按照我给你的设计来。”
高枫点头：“好的许总！”
“颜色方面，现有的银色、红色、白色继续保留，增加香槟金、蒂芙尼蓝、珊瑚橙。工艺上，车漆用金属漆，光泽度要好。塑料件不能有毛刺，接缝均匀。我要让天宇的家用三轮摆在店里，旁边就是雅迪爱玛，但客户一眼就觉得天宇更高级。”
“明白。”高枫应道。
“再说好开。”许晨转向钱工，“现有家用三轮的电机，效率还可以，但电控系统太粗糙。我们和归德师院合作开发的电控算法，已经验证能提升续航百分之五到百分之八。这还不够。”
钱工坐直了身子。
“我要的是，同等电池容量下，天宇的车比雅迪多跑十公里。”许晨竖起一根手指，“十公里，就是老百姓从村口到镇上一个来回。这就是绝对的竞争优势。”
钱工沉吟片刻：“许总，单纯靠电控优化，多跑十公里有难度。除非电机也做针对性的效率调教，牺牲一点起步扭矩，换中低速续航。”
“可以。”许晨点头，“现在农村路况本来就跑不快，三十码以内是常态。你按这个工况去优化。”
钱工在本子上飞快地记。
“第三，省电。”许晨继续说，“除了电控优化，我还要加一个功能——USB充电口。”
设计部有人疑惑：“USB？给手机充电？”
“对。”许晨解释，“现在智能手机普及率越来越高，骑车出门经常忘带充电宝。车上自带USB口，几十块成本的事，但用户会觉得这车真贴心。”
他顿了顿：“还有，仪表盘全部升级为彩色液晶，和篷车同款。时速、电量、里程、故障码，一目了然。”
许晨最后总结道：“家用升级版，出厂价控制在三千二到三千五，终端零售四千到四千五。比现有款贵两三百，但多了彩色液晶、USB、新外观、更长续航。这个性价比，友商拿什么打？”
周成轩心里估算了一下，开口道：“现有家用三轮月销两千多台，升级后月销破三千甚至四千，问题不大。”
“我要的不止是销量。”许晨一脸正色，“我要的是天宇成为老百姓买三轮车的首选品牌。不管货用还是家用，提起天宇，他们就想到这车好看、能装、省电、皮实。这个品牌认知，比多卖几千台车更重要。”
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